知识分享：暗示的力量

曹操可以让官兵“望梅止渴”，销售员可以让消费者心甘情愿地掏钱购物，运用的都是暗示效应，它能对我们的心理和行为产生影响，从而使得我们顺从地接受他们的安排。

上海新生心理危机干预中心

一头大象能轻松地把一棵大树连根拔起，可拴住大象却只需一 根小小的木桩，这是因为大象在很小的时候，人们就用一根小木桩把它拴住，开始小象想挣脱，但力气大小，未能挣脱掉：久而久之， 小象就以为挣脱不了了，就不再挣脱。

《三国演义》中有一个“望梅止渴”的故事：有一次．曹操率兵远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到水源。于是， 曹操就告诉官兵们，前面山上有一片梅林，因为梅子是酸的，所以一提到梅子，官兵的口腔便大量分泌唾液，起到了暂时解渴的作用。

让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的左手上系着一个氢气球，并不断向上飘；他的右手上绑了一块石头，向下坠。三分钟以后，你会发现他两双手之间的距离越来越大。

以上三个例子，都说明了暗示的力量，大象摆脱不了一根小绳和一根小小的木桩，那是因为它小的时候就被暗示那是做不到的；官兵在听闻梅子之后，暂时解渴，那是因为受到梅子“酸”的暗示；人的两只手差距越来越大，是因为他受到了一只手被绑了氢气球，另一只手被绑了石头的暗示。

在心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合，这种现象称为“暗示效应”。

其实，我们每个人都在无时无刻地不受到他人的影响和暗示，比如，在公共汽车上，如果有一个人张大嘴巴打了一个哈欠，你会发现他周围的几个人都忍不住打起哈欠。这一节，我们仅从营销的角度来讲暗示效应，看看它是如何影响我们进行消费的。

大家一定对赵本山范伟的小品卖拐记忆犹新吧？其实这就是暗示效应的体现，买拐的人说，“自己虽然脸有点儿大”，但腿没有毛病。”卖拐的人则说，“脸大，那是腿部末梢神经坏死，把脸憋大了”。经卖拐的人这么一忽悠，买拐的人就有些心虚了，说“我的左腿没毛病，只是小时候右腿摔过”，卖拐的人立马抓住机会， 说："那就是转移了，你把左腿跺麻后走一圈，肯定会有不适应感。”

“末梢神经坏死”以及“转移”等，都是医学常用语，有非常强的暗示作用，最终是买拐的人对自己的左腿有病深信不疑。我们可以通过下面的示意图，更好的理解卖拐过程中的心理暗示。

暗示效应在营销中应用的范围非常广泛，暗示的方法也有很多，在《卖拐》这个小品中主要运用的是语言暗示，语言暗示是指在交易的过程中通过语言向对方暗示某种信息以促进交易。

日本有一家DG公司，面临破产，美国一家公司想借此机会以最低的价格买下DG公司的全部产品，这使得DG公司进退两难：不卖,资金短缺，无法继续经营；低价卖，又会导致公司元气大伤。

DG公司的老板急中生智，在谈判中表现出一种异乎寻常的冷漠，其间若无其事地对随从人员说：“你看一下飞往韩国的飞机票是否已准备好，如果机票已拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一大笔生意在等着我们。”

这看似工作中很平常的一句话，则给对一定的暗示：你不买别人会买，韩国就有客户在等着他们。美国公司立刻会意，因担心生意被别人抢走，而公司又急需这些产品，于是以高价成交。

现在回想一下，你在购物的过程中，是否也受到过类似DG公司老板这样的暗示呢？

有一次，我陪朋友去选购一辆车，朋友已经看好了一款车，只是因价格问题始终谈不拢，对方迟迟不肯让步，双方就僵持在那里，后来，钔售员接了一个电话，大概内容是有一个客户要来看这款车，似乎价格方面也很满意。因为朋友要购买的那辆车是进口的，当时只有这一辆，而朋友又急需买，见有人又要来买，他就着急了，很快就付款了。后来，我无意中听到那名销售员和其他人交谈时说：“有时候就要给客户施加点压力。”我才恍然大悟。

其实，在销售过程中，语言暗示无处不在，比如，销售员在和其他人交谈时，经常会说：“当您......”你去买笔记本，销售员会说：“当您使用这台笔记本的时候，它会大大的提高您的工作效率，您一定会觉得你的选择没有错。”试想一下，如果他们说：“假如您有这样的一台笔记本......”感觉是不是会不一样呢？那样就会让我们觉得我可以拥有它，也可以不拥有它。

还有，销售员喜欢用“我们”，这会让消费者感觉很亲切，使得你与销售员的关系不是对立的，而是合作共赢的，比如，他们会说：“让我们来看看，该选哪一个户型，会让我们住得更舒服”更容易让人接受。

再有，我们会发现销售员从来不用否定性词语，即使我们表示出没有购买意愿，他们几乎也不会说：“是不喜欢吗？不会购买吗？”因为这样就会给我们带来消极的心理暗示，即我是不会购买的，所以，我们经常会说：“你一定会喜欢我们这款产品的。”“我相信，你一看到它，就能感受到它的与众不同。”

语言暗示是在营销中最常用的暗示方法，对我们的影响也是最大的，除此之外，商家还常常使用以下几种暗示方法。

1.情境暗示

情境暗示是指对营销的场合做精心的设计与安排。比如，售楼处的装修总是那么富丽堂皇，让人走进去，就会感受到“高大上”的气息，其实，这就是一种情境暗示，它富丽堂皇的装修让我们感受到这家房地产开发商的实力不凡，购买它的房子的可能性就增大了。

2.情节暗示

情节暗示是指精心策划某一小事件， 从而起到促销的作用， 向公众暗示某一特定的意义，从而起到促销的作用。典型的例子就是古代伯乐帮人卖马的故事。

有人想卖掉千里马，但把马牵到马市一连三天无人问津。于是，此人便去拜访相马伯乐，希望伯乐在马市上人多的时候，围着马仔细看一看，离开后再回头看一看。伯乐一看果然是匹千里马便应允了下来，并在马市上照着卖马的人说的做了，结果那匹马很快就卖掉了，并且还卖了个好价钱。

铂乐围着千里马一看再看的情节，就明确地向买主暗示这是一匹真正的千里马。

就现在的话讲，伯乐就是托：现在很多商家在搞活动的时候，也会找一些托，制造人山人海、生意火爆的场面，以吸引人前来购买，其实这也是一种情节暗示。

3.行为暗示

行为暗示是指商家或厂家通过某种行为向公众或顾客暗示一种信息，以利于商品的销售。

有一次，我带一个四川的朋友去购物．进人一家服装店后逛了一圈没发现合适的农服，正准备出去，却被店主叫住了，问我朋友是不是四川人，原来这家店主也是四川人，因为是老乡，两个人很快就聊得火热，店主热情地向朋友推荐衣服。

那天，朋友竟然在那家店买了四件衣服很显然，我的四川朋友上了店主行为暗示的当。

4.实物暗示

实物暗示是指精心挑选某一物品安放在特定的场合或位置，赋予其特定的暗示意义，以达到一定促销目的。

我有一个做微商的朋友，他经常在朋友圈晒一些他与大人物的合影，他这样做的目的就是告诉人们，他的实力不凡。他的这一 招的确有用，为他贏得了不少粉丝，他发一条信息，都会招来上百条的评论，所以，他的生意很好。

敏言慧语

总之，暗示是一种心理影响法，具有很好的攻心效果， 我们了解销售员的常用暗示方法，可以减少销售员对我们的影响，通过自己的理解思考来作出购买的决定。